Ridurre il ciclo di vendita B2B tramite la messaggistica instantanea (WhatsApp, Telegram ecc)

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Riduzione del ciclo di vendita B2B tramite la messaggistica istantanea

Nelle vendite B2B, il tempo è tutto. In alcuni casi, gli acquirenti sono attivamente alla ricerca di una soluzione immediata, come ottenere uno striscione stampato per una conferenza a Monaco il mese prossimo. Oppure potrebbero essere alla ricerca di un nuovo fornitore di software quando un contratto in carica scade tra 6 mesi.

I lead arrivano alle aziende in vari modi. Il marketing digitale e le pubblicità online generano più traffico che mai. Il passaparola è un’altra fonte chiave di riferimenti. PR è ugualmente utile. Indipendentemente da come un potenziale acquirente ti trova, questo è il momento in cui devono essere coinvolti in modo proattivo.

Cosa c’è di così difficile nelle vendite B2B?

A volte il processo di vendita B2B è troppo lento. Quasi il 50% degli inbound passa senza risposta o riceve risposta da un team di vendita dopo 24 ore? Secondo uno studio di Harvard Business Review, solo il 37% delle aziende risponde ai lead entro un’ora. Considerando che il 24% impiega più di 24 ore e il 23% non si preoccupa di rispondere.

What is so hard about B2B Sales? Sometimes the B2B Sales Process is just too slow. Nearly 50% of inbound go without a response, or only hear back from a sales team after 24 hours? According to a Harvard Business Review study, only 37% of companies respond to leads within an hour. Whereas 24% take more than 24 hours, and 23% don't bother to respond.
Eppure ti sorprenderebbe sapere che quasi il 50% degli inbound passa senza risposta o riceve risposta da un team di vendita dopo 24 ore? Secondo uno studio di Harvard Business Review, solo il 37% delle aziende risponde ai lead entro un’ora. Considerando che il 24% impiega più di 24 ore e il 23% non si preoccupa di rispondere.

Le app di messaggistica sono una risposta a questi problemi? Come sempre, dipende. In questo articolo, discuteremo le caratteristiche delle vendite B2B nelle seguenti parti.

  • L’ambiente di vendita B2B
  • Cos’è il processo di vendita B2B?
  • Perché la velocità conta nelle vendite B2B?
  • Chatta con lead sulle app di messaggistica
  • Automatizza le conversazioni per una maggiore produttività
  • Demo online istantanee quando la chat non è abbastanza

Che cosa sono le vendite B2B?

Per i neofiti delle vendite o che hanno lavorato solo in ruoli rivolti ai consumatori, le vendite B2B e il ciclo di vendita B2B potrebbero sembrare un po ‘scoraggianti o confusi. Non ti preoccupare, non lo è. Che cosa sono le vendite B2B? Significa semplicemente vendite business-to-business, quindi B2B. È qui che un’azienda vende principalmente o solo i suoi prodotti o servizi, che possono essere di qualsiasi genere, dal software ai lacci delle scarpe, ad altre aziende.

Il mercato B2B è oltre il doppio del mercato B2C. Ciò ha forti indicazioni per il processo di vendita B2B e le vendite B2B si muovono a un ritmo diverso rispetto a B2C.
Il mercato B2B è il doppio delle dimensioni di B2C | fonte
Le vendite B2B sono un mercato enorme. Solo negli Stati Uniti, Gartner stima che questo mercato valga $ 9 trilioni. All’interno di ciò, circa $ 1,1 trilioni sono condotti online (e-commerce B2B); un mercato che è il doppio del commercio elettronico di consumo (B2C), attualmente del valore di circa $ 512 miliardi, secondo i dati del 2018.

L’ambiente di vendita B2B

The B2B market is over double the size of the B2C market. This has strong indications for the B2B Sales Process and B2B sales move at a different pace to B2C.

Le aziende che operano principalmente o esclusivamente in un ambiente B2B non trattano o raramente trattano con il grande pubblico; noto anche come consumatore. Quando le aziende vendono ad altre imprese sono coinvolte nel processo di creazione del valore. Viene fornito un servizio o un prodotto, che a sua volta vale per il cliente più di quello per cui è stato venduto.

Ogni azienda e individuo coinvolto nel processo di creazione del valore contribuisce al valore complessivo delle aziende che fornisce, quindi tutti vincono, in un modo o nell’altro. Nonostante le vendite B2B basate sui processi e basate sul valore, tutto dipende dalle relazioni tra le persone. Coloro che sono coinvolti nel processo di acquisto e vendita.

Spesso, ciò dipende dalla relazione tra un venditore o il gestore dell’account e l’acquirente, un detentore del budget o l’utente finale o un influencer all’interno dell’azienda che ottiene un detentore del budget per accettare un acquisto.

Cos’è il processo di vendita B2B?

Come accennato, le vendite B2B riguardano le relazioni tra le persone. Non importa quanto sia importante il ruolo del prezzo nelle interazioni tra le imprese, questa non è mai l’unica considerazione. Quando acquisti un prodotto o un servizio presso un’altra azienda devi fidarti che consegneranno. Affidati al prodotto o al servizio che fa ciò che sostengono. Nelle vendite B2B, la fiducia è tutto. Il processo di vendita B2B consiste nello stabilire la fiducia necessaria tra due o più aziende e le persone che vi lavorano. Questo è anche noto come imbuto di vendita B2B.

Le canalizzazioni di vendita non sono necessariamente lineari. Dipende da quale fase due aziende hanno iniziato a interagire e da come una è entrata in contatto o ha sentito parlare dell’altra. Una società è di solito l’acquirente, mentre l’altra è il venditore. Per spiegare l’imbuto delle vendite B2B, nel modo più semplice, dobbiamo sapere che ha le seguenti fasi (anche se ci sono alcuni disaccordi nel marketing e nelle vendite sul numero esatto di fasi):

Il primo passo del ciclo di vendita B2B è la consapevolezza

All’inizio della canalizzazione delle vendite B2B, i fondamenti delle vendite B2B sono che le aziende prospettano contatti commerciali, il che significa contattare attraverso una serie di metodi, come la generazione di lead (nota anche come generazione di domanda), il marketing in entrata e la pubblicità (o tutti e 3 insieme).

The first step of the B2B Sales Cycle is awareness. At the start of the B2B sales funnel, the fundamentals of B2B sales is that companies prospect for sales leads, which means contacting through a range of methods, such as lead generation (also known as demand generation), inbound marketing, and advertising (or all 3 combined).

Nel frattempo, i fondamenti delle vendite B2B sono che le aziende prospettano lead di vendita, il che significa contattare attraverso una serie di metodi, come la generazione di lead (nota anche come generazione di domanda), il marketing inbound e la pubblicità (o tutti e 3 insieme).

Il secondo passo del ciclo di vendita B2B è la considerazione.

The second step of the B2B Sales Cycle is consideration. This is the crucial mid-point in the B2B sales funnel, where a potential client is finding out more and is either in direct contact about a product/service they want to know more about, or they're using a companies website and other assets to find out more.

Questo è il punto centrale cruciale nella canalizzazione delle vendite B2B, in cui un potenziale cliente sta scoprendo di più ed è in contatto diretto con un prodotto / servizio di cui desidera saperne di più, oppure sta utilizzando un sito Web aziendale e altre risorse scoprire di più.
Considerazione: questo è il punto centrale cruciale nella canalizzazione delle vendite B2B, in cui un potenziale cliente sta scoprendo di più ed è in contatto diretto con un prodotto / servizio di cui desidera saperne di più, oppure sta utilizzando un sito Web aziendale e altre risorse per saperne di più.

Il terzo passo del ciclo di vendita B2B è la decisione.

The third step of the B2B Sales Cycle is decision. At this point in the B2B sales funnel, direct contact is essential, unless a sale is being conducted through a website without direct contact required.

 

A questo punto nell’imbuto delle vendite B2B, il contatto diretto è essenziale, a meno che non venga effettuata una vendita attraverso un sito Web senza il contatto diretto richiesto.
Decisione: ciò può essere ulteriormente suddiviso, in fase di preferenza e di acquisto, prima e durante l’effettiva decisione di vendita / acquisto stessa. A questo punto nell’imbuto delle vendite B2B, il contatto diretto è essenziale, a meno che non venga effettuata una vendita attraverso un sito Web senza il contatto diretto richiesto.

Il quarto passo del ciclo di vendita B2B è la lealtà.

The fourth step of the B2B Sales Cycle is loyalty. After the first sale is complete, the goal of almost every B2B sales relationship is to encourage further or ongoing purchases, and to ensure that a new client is referring other clients to a supplier. The ongoing relationships developed at this stage in the B2B sales cycle can be managed in a number of ways, including through an account manager and sales/lead or client nurturing marketing campaigns.

Una volta completata la prima vendita, l’obiettivo di quasi ogni rapporto di vendita B2B è incoraggiare ulteriori o continui acquisti e garantire che un nuovo cliente si riferisca ad altri clienti a un fornitore. Le relazioni in corso sviluppate in questa fase del ciclo di vendita B2B possono essere gestite in vari modi, anche attraverso un account manager e campagne di marketing di vendita / lead o clienti.
Lealtà: al termine della prima vendita, l’obiettivo di quasi tutte le relazioni di vendita B2B è incoraggiare ulteriori o continui acquisti e garantire che un nuovo cliente si riferisca ad altri clienti a un fornitore. Le relazioni in corso sviluppate in questa fase del ciclo di vendita B2B possono essere gestite in vari modi, anche attraverso un account manager e campagne di marketing di vendita / lead o clienti.

Perché la velocità conta nelle vendite B2B?

Quando si tratta di vendite B2C online, i clienti sono più transazionali e pronti a effettuare un acquisto. Da qui le ingenti somme destinate a garantire che i negozi di e-commerce attraggano e convertano il maggior numero possibile di clienti. Potremmo non pensare alle vendite B2B allo stesso modo. I potenziali clienti raramente sono immediatamente pronti a effettuare subito un acquisto.

Spesso, ciò che un potenziale cliente desidera è una conversazione significativa con un’azienda con cui potrebbe voler lavorare. Gli acquirenti vogliono avere un senso di esperienza, competenza, velocità, efficacia e costi passati. Allo stesso tempo, come fornitore di servizi, ogni lead in entrata deve essere qualificato.

Nel nostro recente sondaggio tra i professionisti delle tecnologie aziendali che lavorano nel marketing o nelle vendite, il 57% degli intervistati ha affermato che il ciclo medio delle trattative per i loro prodotti di punta richiede almeno 3 mesi. accelerando il processo di acquisto di b2b, i potenziali clienti B2B cercano conversazioni significative, clip art aziendali, smartphone, cellulari, missili.

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Costruire relazioni B2B richiede conversazioni significative

Un team di vendita deve sapere se gli acquirenti hanno budget, se c’è urgenza di ciò di cui hanno bisogno e che tipo di ROI si aspettano. Entrambe le parti devono avere fiducia nell’altra prima di procedere oltre.

Come accelerare il ciclo di vendita B2B con le app di messaggistica

Più veloce è meglio, soprattutto quando si gestiscono i lead in entrata. Secondo quello studio HBR, i lead chiamati entro 60 minuti da un’indagine inbound erano “sette volte più propensi a conversare in modo significativo con i decisori rispetto a quelli che hanno aspettato anche 60 minuti”.

Ecco tre passaggi che puoi usare per impegnarti rapidamente e efficacemente con lead di vendita.

N. 1: chattare con i lead di vendita B2B sulle app di messaggistica

Indipendentemente dall’app o dalle app utilizzate dalla tua azienda per conversazioni con potenziali clienti delle vendite B2B (ad esempio Facebook Messenger, WhatsApp, ecc.), Avrai un livello di coinvolgimento superiore rispetto alla posta elettronica. Non solo le risposte sono più rapide, ma avere queste conversazioni da telefono a telefono è più personale. Le risposte in tempo reale sono più efficaci nel dirigere le query nel modo giusto.

How to Shorten B2B Sales Cycles Using Business Messenger Apps, 31% of people prefer text messages to phone calls, Text messages are a popular way to contact B2B sales leads, Real-time responses are more effective at directing queries in the right way. Increasing the chances of qualifying and converting a potential B2B sales lead, providing the prospect is happy to use messenger apps, is a more modern, customer-friendly, and to many, a less intrusive way of interacting with a sales lead than through emails or calls. mobile, smartphone, text, whatsapp, sms, rocketbots

 

Come abbreviare i cicli di vendita B2B Utilizzando le app di Business Messenger

Il 31% delle persone preferisce i messaggi di testo alle chiamate telefoniche, i messaggi di testo sono un modo popolare per contattare i lead di vendita B2B, le risposte in tempo reale sono più efficaci nel dirigere le query nel modo giusto. Aumentare le possibilità di qualificare e convertire un potenziale lead di vendita B2B, a condizione che il potenziale cliente sia felice di utilizzare app di messaggistica, è un metodo più moderno, adatto ai clienti e per molti è un modo intrusivo di interagire con un lead di vendita che tramite e-mail o chiamate cellulare, smartphone, testo, whatsapp, sms…

Aumentare così le possibilità di qualificare e convertire un potenziale lead di vendita B2B, a condizione che il potenziale cliente sia felice di utilizzare app di messaggistica, è un modo più moderno, intuitivo per i clienti e per molti meno intrusivo di interagire con un lead di vendita rispetto alle e-mail o chiama. Possono rispondere quando vogliono. Nessuna delle parti si sente sotto pressione o affrettata e una nuova relazione commerciale si stabilisce su linee più naturali rispetto a quella che viene coltivata solo in caselle di posta elettronica occupate.

Con gli strumenti e le integrazioni giuste, puoi tenere traccia di ogni conversazione, conoscere e segmentare il tuo pubblico in modo più efficace, creare profili più precisi e assicurarti che tutto sia ancora registrato in un CRM.

# 2: automatizza le conversazioni per una maggiore produttività

A questo punto, potresti pensare che le vendite B2B sulle app di messaggistica siano tutte positive e negative. Semplicemente, non è questo il caso. Il problema di essere sul lato della vendita dell’equazione è che i potenziali clienti si aspetteranno che tu risponda più rapidamente di quanto faresti tramite e-mail. Inoltre, una volta terminata la chat, ti verrà lasciato un mucchio di dati non strutturati.

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Fortunatamente, ci sono modi per affrontare tutti questi problemi e non è così diverso dal gestire e-mail e telefonate. Innanzitutto, dovrai procurarti un CRM di messaggistica. Un CRM di messaggistica fornisce più o meno gli stessi strumenti di un CRM e-mail. Ti aiuterà a tenere un registro delle conversazioni e inserire un contatto attribuito a dati strutturati.

Automatizzare l’onboarding della chat

Un vantaggio chiave della messaggistica è che i piccoli frammenti di testo nelle chat avanti e indietro sono molto più facili da automatizzare rispetto alle e-mail. Un modo per darti una mano è impostare un’automazione onboarding all’inizio della conversazione. Un’automazione onboarding ti aiuterà a ottenere la maggior parte delle stesse informazioni che raccoglieresti tramite un modulo di piombo sul tuo sito web. Puoi chiedere al contatto il suo nome, la società di provenienza e anche di più. Un buon CRM di messaggistica memorizzerà questi dati automaticamente.

Ultimo ma non meno importante, vorrai automatizzare le tue domande frequenti. Le domande frequenti sono uno dei problemi più fastidiosi con la messaggistica. Il tuo cervello può darti la risposta in un lampo, ma a volte i tuoi poveri pollici non riescono a tenere il passo. In questi giorni, con la maggior parte dei CRM di messaggistica, sarai in grado di creare risposte predefinite per rispondere a queste domande. Alcuni ti permetteranno persino di inviare automaticamente queste risposte usando l’IA, come i Rocketbot.

 

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# 3: Demo online istantanee quando la chat non è abbastanza

E se hai un acquirente che desidera una demo in questo momento?

Conosciute anche come app di condivisione dello schermo per i team di vendita interni, con prodotti come CrankWheel sul mercato. Utilizzali per fornire demo online a coloro che desiderano saperne di più su un servizio / soluzione immediatamente, indipendentemente da dove si trovino o dal dispositivo che stanno utilizzando.

Se hai interagito con un potenziale cliente desideroso di avere una demo e non vuole aspettare, questa è la soluzione ideale. Basta inviare loro un link e in pochi istanti puoi guidare un potenziale cliente attraverso una demo online istantanea. Dato che hai trascorso del tempo a conoscerli in modo più personale rispetto alle app di messaggistica, la fase demo della conversazione è più semplice. Sulle app di messaggistica aziendale, dovresti aver già usato il tempo per qualificarle, mostrare loro che puoi offrire ciò di cui hanno bisogno.

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Le demo dei prodotti sono popolari tra gli acquirenti B2B | fonte
Quindi, ora, usando una demo online istantanea, questa è un’opportunità per portare avanti la conversazione e speriamo di portare avanti questo potenziale affare. Avere le app giusteo è uno dei modi più efficaci per garantire che potenziali contatti traggano vantaggio da risposte più rapide.

Mettere in atto i sistemi in modo da poter rimanere nel radar di un lead qualificato è altrettanto utile, come l’automazione del marketing e le newsletter via e-mail. Per abbreviare il ciclo di vendita, agevolare i lead a trovarti, a conversare in modo significativo sulle app di messaggistica, fino a quando non sono pronti per disconnettersi e andare avanti.

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