Come educare i clienti a comprare da te (anche al prezzo più alto)

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Forse non ci avevi mai pensato!

è possibile educare i tuoi clienti a comprare da te….

A prezzo più alto della concorrenza!

Ciò che devi realmente capire che acquisire clienti non basta per la tua attività? Perché oltre all’acquisizione di nuovi clienti interessati ai tuoi prodotti dovrai traghettarli ad acquistare da te e non dai tuoi concorrenti!

Allora continua a leggere questo post e potrai capire come portare un lead a diventare tuo cliente!

Partiamo dalle basi…. Per acquisire potenziali clienti ci vuole traffico!

Il traffico se tu non lo conoscessi sono le persone che visitano una determinata pagina web che offre un determinato prodotto o servizio.

Non ti voglio annoiare oggi con il traffico perché ne parlo in maniera completa in questo articolo Come trasformare il traffico in clienti (anche se non conosci nulla di internet) e anche I pilastri del traffico internet [che il 97% degli imprenditori non conosce] Che se non hai ancora letto ti consiglio di studiare subito…..

Ma per i più pigri posso dire che fondamentalmente esistono due tipi di traffico:

  • Traffico organico (derivato dai motori di ricerca)
  • Traffico a pagamento (Derivato da piattaforme che vendono traffico) Chiaramente all’inizio sarà molto difficile avere un flusso consistente di traffico per la tua attività e di conseguenza lo dovrai acquistare (nulla di complicato non ti preoccupare)

Passare dal traffico ai lead. Chi sono i lead?

Con la parola Lead (o anche prospect) si intendono clienti interessati ai tuoi prodotti o servizi che ti lasciano i dati per essere ricontattati e conoscere meglio ciò che offri……bello vero??

Immagina di avere un flusso costante di potenziali clienti che cercano ciò che tu proponi e ti lasciano la possibilità di essere contattati per illustrare ciò che vendi!

Se fino a qui tutti i concetti esposti sono chiari puoi proseguire nella lettura altrimenti ti consiglio di rileggerti la prima parte di questo post perché da adesso in poi iniziamo ad addentrarci un po’ più in profondità nel concetto di Marketing educazionale! Per prima cosa devi capire che:

Nessuno ti lascia i suoi dati perché sei fico e perché il tuo prodotto è fantastico!

Rileggiti bene questa frase perché è importantissimo capirla:

“Nessuno ti lascia i suoi dati perché sei fico e perché il tuo prodotto è fantastico!”

Ma il visitatore che ti lascia i propri dati lo farà solo se:

Gli offri qualcosa di grandioso in cambio Questo qualcosa di grandioso si chiama in gergo di marketing: Lead Magnet Per il momento ti basterà sapere che il lead magnet non è altro che un contenuto (pdf, video, risorsa) che serve al tuo potenziale cliente e che in cambio di ciò di lascerà i suoi dati!

Quali dati devo chiedere in cambio del lead magnet?

La risposta corretta non esiste…..ci sono business che ho visto con i miei occhi (perché ne ho seguito personalmente lo sviluppo) nei quali vengono richieste anche 10 informazioni e convertono molto bene.

Le due regole empiriche che puoi seguire nel richiedere i dati di contatto sono:

1. Richiedi sempre meno dati possibili

2. All’aumentare del valore del prodotto / Servizio puoi aumentare i campi richiesti Prendi con le molle ciò che ti ho scritto perché l’unico vero modo per capire quanti e quali dati puoi richiedere a un tuo visitatore è TESTARE

Da visitatore a Lead

Una volta che il tuo visitatore si è trasformato in un lead puoi iniziare il processo di educazione.

Chiaramente questo processo deve variare a seconda della tipologia di prodotto o servizio che proponi.

Educare il Lead con il marketing

Ora ti starai chiedendo come faccio ad educare una persona che mi ha lasciato solo una mail? Cosa gli devo dire?

Ricorda:

Il lead ti ha lasciato i dati perché è interessato al tuo prodotto! Chiaramente a seconda di ciò che proponi l’educazione potrà essere diversa, ora ti voglio fare 3 esempi reali in settori molto differenti che ho seguito personalmente: Un commercialista Una azienda di pulizie Una pizzeria

Commercialista

[Caso Studio] Come fatturare 51.733 € spendendone solo 713 in 27 giorni Situazione Pregressa:

piccolo studio, pochi clienti, budget ridotto, due soci giovani molto volenterosi Cliente tipo:

imprenditore di piccola media impresa con poche conoscenza di fiscalità che da anni si appoggia a associazioni di categoria

Dopo aver richiesto i dati in cambio di uno scadenzario fiscale per imprenditori per l’anno in corso e quindi trasformato i vistatori in Lead. Abbiamo creato insieme una serie di 7 email (automatiche) ogni due giorni nelle quali si spiegava al cliente (imprenditori) alcune leggi in maniera molto semplice, si andava ad analizzare come applicare alcune possibilità e alcune buone pratiche che messe in atto permettevano all’azienda un risparmio fiscale.

Alla fine di questa serie di email veniva posta una domanda all’imprenditore:

Quali sono le domande più ricorrenti riguardanti la fiscalità della tua azienda alle quali il tuo attuale commercialista non ha saputo rispondere?

In questo modo il nostro commercialista poteva:

1. Conoscere meglio le esigenze del cliente e le sue paure

2. Instaurare un rapporto via email fino a giungere ad un appuntamento nel proprio studio

3. Raggiungere fette di pubblico altrimenti irraggiungibili con il proprio budget

Ti dico solo che da questo semplice metodo il nostro amico commercialista è riuscito a fatturare oltre 50.000 € (solo per il primo anno)

Azienda di pulizie Situazione Pregressa:

Azienda medio/grande, fatturato in calo negli ultimi 3 anni a causa delle aziende di pulizie low cost

Cliente tipo:

Amministratore di condomino o residence di fascia medio alta

Dopo aver acquistato traffico e diretto i visitatori su una pagina che in cambio dei dati permetteva di vedere un breve video (5 minuti) girato con il cellulare (quindi come vedi poco budget) che permetteva di capire in 3 passaggi se le aree comuni del proprio condominio venivano pulite in maniera accurata, dal titolo: “Scopri in 5 minuti se le pulizie nel tuo condominio sono fatte con cura”

Per scaricare il video venivano richiesti nome ed email, a questo punto partiva una serie di 5 email (follow up) nelle quali venivano illustrati sia i rischi per la salute delle pulizie non svolte in maniera corretta sia i prodotti migliori per pulire in maniera adeguata le parti comuni.

Alla fine della sequenza sul pubblico che aveva letto e quindi già educato al brand e alla cura che questa azienda ci mette nello svolgere il proprio lavoro si veniva invitati a lasciare il proprio numero di telefono per un appuntamento senza impegno nel condominio per valutare insieme le pulizie e evantualmente fare un preventivo

La cosa incredibile di questa sequenza di educazione è che sono stati i condomini stessi a richiedere appuntamenti e preventivi e proporli poi all’amministratore

I risultati sono stati veramente soddisfacenti; l’azienda di pulizie ha firmato 5 nuovi contratti con altrettanti condomini non facendo leva in nessun modo sul prezzo ma sulla qualità percepita durante l’educazione dei potenziali clienti.

La campagna ha generato circa 15.000 euro di fatturato per il primo anno a fronte di una spesa di circa 1.000 € per il traffico.

Pizzeria Situazione Pregressa:

Pizzeria di fascia medio alta, clienti in calo negli ultimi 2 anni, specializzata nella pizza senza glutine

Cliente tipo:

Residente in città con intolleranze alimentari o celiachia

In questo caso abbiamo utilizzato una strategia leggermente diversa; per prima cosa sono stati creati dei contenuti ad hoc inseriti nel sito della pizzeria dove si potevano leggere le varie caratteristiche delle pizze senza glutine, come queste pizze sono di facile digeribilità anche per coloro che non presentano problemi di celiachia.

Insieme a questa campagna abbiamo iniziato una campagna di remarketing attraverso facebook Ads (nulla di così complicato non ti preoccupare) in pratica solo a coloro che avevano già letto il contenuto veniva proposta una pagina dove potevano scaricarsi (in cambio dei dati) la vera ricetta della pizza senza glutine in maniera che anche a casa la potessero cucinare.

Una volta ottenuti i dati (come al solito nome ed email) e essendo sicuri che fossero interessati ai prodotti senza glutine (altrimenti non avrebbero letto gli articoli proposti e non avrebbero richiesto il pdf per farsi la pizza a casa) abbiamo progettato una serie di email.

Le 5 email che a distanza di 3 giorni una dall’altra proponevano consigli alimentari sui prodotti senza glutine; sulle certificazioni che bisogna controllare per essere sicuri dei prodotti e sui rischi delle pizzerie che si professano Gluten Free ma che in realtà non seguono determinati protocolli.

Alla fine di questa serie di email veniva proposta un coupon sconto da scaricare per provare una Margherita senza glutine (invece che 8€ veniva proposta a 4€ solo nelle sere feriali ) e se una persona avesse portato un amico “non celiaco” la margherita gli sarebbe stata offerta dalla pizzeria stessa.

Anche qui i risultati sono stati veramente interessanti, circa 100 nuovi clienti che non conoscevano la pizzeria e non erano a conoscenza della “pizza senza Glutine” di questi clienti circa la metà è diventata cliente abituale e si calcola un fatturato annuo di circa 18.000 € generati da questa campagna, non male per una pizzeria di provincia

Conclusioni

Prima di tutto complimenti!

Se sei arrivato in fondo di questo lungo articolo hai sicuramente incominciato a capire l’importanza dell’educazione del cliente, e sono sicuro che hai imparato molto di più da questo articolo rispetto a tutti i corsi di Marketing che hai seguito in passato.

Come ormai sai il vero obbiettivo del Marketing è:

GENERARE CLIENTI

E ti assicuro che l’unico modo per trasformare i tuoi lead in Clienti paganti (qualsiasi sia il tuo settore) è

L’educazione del cliente!

Attraverso l’educazione puoi trasformare il virtuale (dati dei clienti) in reale e tangibile (Soldi nelle tue tasche)

Vorresti anche tu generare smettere di pensare a come arrivare a fine mese?

Vuoi iniziare subito a creare un sistema che ti generi clienti ?? Allora hai 3 possibilità:

  • Chiudi subito questo articolo e pensa di aver sprecato 15 minuti del tuo prezioso tempo e che stasera dovrai rincasare ancora più tardi e come ogni giorno pensare a pagamenti, clienti, banche ecc….
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